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| Impatto del prezzo sulla visibilità: nella piramide la percentuale di potenziali acquirenti che vedrà la casa nella ricerca sul web; a sinistra la scala dei prezzi richiesti, che causeranno o impediranno la visibilità |
Nel mercato di oggi, dove l'offerta continua a superare la domanda, prezzare una casa è una delle più grandi sfide che devono affrontare gli agenti immobiliari professionali. I venditori spesso vogliono realizzare dalla vendita del loro immobile un valore superiore a quello di mercato, e vi sono agenti immobiliari che li assecondano, pur di farsi firmare un incarico di vendita. Tuttavia, i migliori agenti si rendono conto che raccontare al proprietario la verità sul valore della sua casa è più importante che tornare in ufficio sventolando il pezzo di carta firmato.
Non c'è un "dopo"
I proprietari-venditori a volte pensano: "Se la casa non si vende per il prezzo che chiedo, posso sempre abbassarlo in seguito." Tuttavia, indagini statistiche dimostrano che le case che hanno subìto una riduzione del prezzo richiesto restano sul mercato più a lungo, e alla fine si vendono a un valore inferiore a quello di mercato.
Come è possibile? Quello che da sempre gli agenti immobiliari più accorti dicono ai loro clienti trova ora una dimostrazione scientifica nella ricerca di John Knight della University of the Pacific (la più antica università della California). Nel suo articolo "Richiesta iniziale, tempo di vendita e prezzo finale" Knight ha riportato i dati di un'indagine statistica sul costo (in termini di tempo e denaro) per un venditore di casa che parte con una richiesta alta all'inizio per poi abbassare il prezzo. Ecco la rivelazione:
"Le case sul mercato che hanno subìto una revisione della richiesta si vendono a un prezzo più basso, e quanto maggiore è il ribasso, tanto minore è il prezzo finale di vendita. Inoltre più a lungo la casa rimane sul mercato, più basso è il suo prezzo di vendita finale".
In sostanza, l'approccio "Sparo alto e semmai abbasserò il prezzo dopo" può dipingere un'immagine negativa nella mente degli acquirenti. Ogni volta che si verifica una riduzione del prezzo, gli acquirenti possono pensare "Quella casa deve avere qualcosa di sbagliato." Poi, quando un acquirente di ribasso in ribasso alla fine fa un'offerta, straccia il prezzo perché vede il venditore come "altamente motivato" (leggi: disperato). Prezzare la casa giusta dall'inizio elimina questi rischi.
Non costruire "spazio di negoziazione" nel prezzo
Molti proprietari-venditori dicono che tengono alto il prezzo della loro abitazione per avere "spazio di negoziazione". Ma il risutato, in realtà, è che la casa viene vista da un numero più basso di potenziali acquirenti (vedi la piramide dell' "impatto del prezzo sulla visibilità" riportata all'inizio dell'articolo). E sappiamo che la limitazione della domanda avrà un impatto negativo sul prezzo di vendita della casa.
Non siete convinti? In realtà è semplicissimo: quando un acquirente cerca una casa sul web (come succede sempre più spesso), concentra la sua ricerca sulla fascia di prezzo desiderata. Se il proprietario sta cercando di vendere la sua casa a € 400.000, ma la prezza a € 425.000 per lasciare "spazio di negoziazione," i potenziali acquirenti che ricercano nella fascia € 350.000- € 400.000 non sapranno nemmeno che quella casa è in vendita, e certamente non andranno a vederla!
Molto eloquente la tabella in cima all'articolo. Più alto è prezzo della vostra casa rispetto al reale valore di mercato, meno potenziali acquirenti potranno effettivamente vederla durante la ricerca sul web.
Una strategia migliore sarebbe quella di prezzare la casa in modo corretto fin dall'inizio. Questo approccio spesso porta addirittura a molteplici offerte, con gli acquirenti che competono uno contro l'altro per il "diritto" di acquistare la vostra casa.
Ok, il prezzo è giusto
Prezzare una casa nel modo giusto, che ne determinerà la vendita, non è alla portata di tutti. Serve un agente immobiliare professionale che faccia un'analisi comparativa di mercato, e poi dica la verità al proprietario venditore.
Sei un proprietario che vuole vendere casa sua? Hai bisogno di un agente che ti dirà che cosa è necessario sapere, piuttosto che quello che vuoi farti dire. Questo ti metterà nella miglior posizione possibile.
Tabella e dati di questo articolo: cortesia Keeping Current Matters, Ronkonkoma, NY (USA)
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