√ La #casa si vende per un motivo solo: il prezzo. E sì, non solo a #Bergamo

Non farti fuorviare dalle cortine fumogene: a Bergamo come nel resto del mondo, le case si vendono per un motivo solo, il prezzo. E questo indipendentemente dal livello di spesa, basso, medio, alto o altissimo: ogni casa si vende al suo valore di mercato, mentre fuori prezzo non si vende. Punto. 

• Sì, posso evitare un deprezzamento sconsiderato rimettendo in ordine i locali con l'home staging, tuttavia non aumenterò il valore della casa bensì lo farò percepire meglio, e venderò prima l'immobile. Ma se la richiesta è fuori prezzo, non c'è home staging che tenga. 
• Certo, immettendo l'immobile in un circuito MLS di collaborazione tra agenti immobiliari ne faciliterò e velocizzerò la vendita. A condizione però che ci sia il prezzo, altrimenti i colleghi mi diranno: "Ma che fuffa metti nella banca dati? Non possiamo lavorarci, è fuori mercato".
• Chiaramente la casa, anche se proposta al giusto prezzo di mercato, non si vende  mai da sola: dovrò pubblicizzarla sul web, i social, con il cartello su strada, con il telemarketing attivo di zona, le lettere ai vicini ecc. ecc. Verissimo, la differenza tra vendere e non vendere la fa il bravo agente immobiliare...ma se l'immobile è prezzato male, saranno soldi tempo ed energia sprecata.

Voltala e pirlala (come si dice in Lombardia), alla fine la condizione necessaria, sebbene non sufficiente, della vendita è sempre il prezzo dell'immobile: se è allineato ai valori correnti di mercato si vende, altrimenti puoi pure piangere in cinese ma non cavi un ragno dal buco.

E' per questo che è fondamentale, anche a Bergamo, prezzare bene la casa in partenza, per non perdere tempo e potenziali clienti interessati, e non finire in "ribassi disperati" dopo che l'immobile si è decotto con una permanenza eccessiva sul mercato.

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√ #Immobiliare, perché il sovrapprezzo non funziona. E non solo a #Bergamo...

Mercato immobiliare Bergamo: stiamo forse guarendo dal morbo del sovrapprezzo?

Sempre attualissimo questo post del 13 dicembre 2014. Si ricomincia a vendere proprio perché sempre più proprietari capiscono che i voli pindarici non portano da nessuna parte. E gli agenti immobiliari stanno imparando a scaricare chi non la vuol capire...

Abbiamo già visto che il mercato immobiliare attualmente è come una funicolare in discesa. Già questo fa capire che la vecchia strategia di quando il mercato era in salita non funziona più. Dire "chiedo un prezzo alto e poi casomai lo tratterò con i potenziali acquirenti" significa solo perdere del tempo mentre i valori stanno scendendo, e quindi, dal punto di vista del proprietario venditore, smenarci.

Ma c'è un altro problema, ben noto a chi si occupa di marketing immobiliare: se io prezzo troppo alta una casa, non verrà vista dai potenziali acquirenti che impostano il loro budget sul motore di ricerca dei portali immobiliari. Se la casa vale 100 e io la prezzo 110 o anche solo 101, il cliente del target giusto, quello che ha da spendere 100 e imposta 100 come valore massimo sul motore di ricerca del portale, non troverà casa mia.  Da chi verrà visto, invece,  l'immobile sovrapprezzato?  Verrà visto dai clienti che hanno un range di ricerca più alto, diciamo un budget fino a 130 - 150. Ora quei clienti verranno eventualmente a vedere la casa che vale 100 e ho sovrapprezzato a 110, ma il problema è che quella casa non gli andrà bene perché loro non vogliono risparmiare sul loro budget (se hanno un budget di 150 cercano una casa che vale 150). Quindi l'immobile che vale 100 non gli interessa, perché cercano una casa di valore più alto, con caratteristiche diverse. A questo punto voi chiederete: ma allora perché sono andati a vedere una casa da 100, sovrapprezzata a 110? semplice perché speravano che fosse una casa da 150 svenduta per bisogno dii liquidità.Il risultato comunque non cambia, abbiamo solo perso tempo.

Sovrapprezzando la casa in vendita sbaglio fatalmente target, e dovrò correggere il tiro al ribasso per raggiungere il target giusto, rifacendo il piano marketing. Nel frattempo avrò perso da 6 a 12 mesi, e il mercato nella fase attuale non mi premierà di certo.

Ecco perché quando si vende casa è fondamentale affidarsi ad un agente immobiliare che faccia una valutazione di mercato asciutta e realistica, basata sulle risultanze del mercato, senza voler compiacere il cliente-proprietario. Il medico pietoso fa la piaga purulenta.

Giuliano Olivati
Titolare di agenzia immobiliare, Bergamo

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Perché è inutile cercare di vendere una #casa fuori prezzo (vale anche fuori #Bergamo)

Cos'è che fa vendere le case?

Riproponiamo un evergreen gettonatissimo

Insegnando marketing immobiliare, ma soprattutto conducendo un'agenzia immobiliare, ci si rende presto conto di quale sia la leva più importante del "marketing mix". Ed ecco il domandone: nel settore immobiliare, qual è la P fondamentale tra le quattro P del marketing (Prodotto - Prezzo - Punto vendita - Pubblicità)? Qualcuno dei miei 25 lettori (magari il proprietario di un immobile che non si riesce a vendere) risponderà: Pubblicità. Qualche agente immobiliare con una fiammante illuminatissima vetrina su strada, o un ufficio cool, dirà: Punto vendita. Qualche costruttore, che lui le case le costruisce bene, affermerà: Prodotto.

No amici, mi dispiace ma non funziona così. Le case si vendono per un motivo solo: il Prezzo. Infatti se ho una casupola sgrausa, con un semplice cartello A4 scritto a pennarello sul portone, un agente immobiliare con un banchetto al mercato, ma la casupola è prezzata giusta, la venderò. Viceversa se ho il più bel palazzo del mondo, promosso dall'agenzia immobiliare multinazionale più cool dell'universo con la campagna pubblicitaria più costosa, massiccia e pervasiva che si possa congegnare, ma se questo palazzo è fuori prezzo, non lo venderò. E quell'agenzia immobiliare, al massimo, lo avrà usato come trofeo per farsi pubblicità ("guardate che case da sogno abbiamo in vendita...dateci da vendere pure la vostra, siori e siore!"). 

Ma non è mica vero che si vendano solo le case da sogno. Si vendono anche quelle sgrause e quelle mediane, le case very normal che abbiamo noi persone normali. Ogni casa si vende, ma al suo giusto prezzo di mercato, e fuori mercato non si vende nessuna casa. Quindi diventa fondamentale, per un agente immobiliare che non vuole perdere e far perdere tempo e denaro, imparare a prezzare in modo corretto l'immobile da mettere in vendita, e argomentare questo "pricing" al proprietario, che nel 110% dei casi chiede un valore sopra quello di mercato.

Qualcuno dice: ma allora, se il proprietario parte da una corretta valutazione di mercato del suo immobile, la casa si vende da sola e l'agente immobiliare è inutile. Ancora una volta, non funziona così.

1. In primis il problema non si pone perché il proprietario non riesce a non sovrapprezzare la sua casa, succede anche agli stessi agenti immobiliari quando vendono il mattone loro e non di altri, figuriamoci al classico "privato vende". "La mia casa è la più bella del palazzo, della via, del quartiere, della città, ho rifatto il bagno 5 anni fa, il box è bellissimo, ci metto il motorino di mio figlio oltre alla macchina, la vista è sulla stazione epperò riposante, e comunque qui ci vuole l'amatore, voi agenzie immobiliari avete una lista di investitori giusto?" - Sì, ce l'abbiamo, ma sono investitori perché vogliono comprare case sottoprezzo, non sovrapprezzate. Per quanto riguarda l'amatore, vi do una brutta notizia, è fuggito a cavallo dell'unicorno...
2. Il proprietario non ha la minima idea della promozione immobiliare, che è difficile per gli stessi agenti immobiliari, figuriamoci per il "privato". Vi confido un inconfessabile segreto (lo so non dovrei, ma...): cosa facciamo noi mediatori professionali quando ci sentiamo un po' giù? Andiamo a scovare su internet gli annunci immobiliari del "privato vende" (i più gustosi sono i "no agenzia"), leggiamo le descrizioni, le informazioni fornite, guardiamo le foto...e il buonumore come per magia ritorna: tranqui, di un buon agente immobiliare ci sarà sempre bisogno.
3. Quand'anche azzeccasse per avventura un annuncio sul web, il proprietario non farà mai e poi mai telemarketing attivo, non alzerà il telefono per ore e ore chiamando il suo elenco clienti (che non ha) e tutto il circondario per informarlo della nuova casa in vendita...e questo non per scommessa una mattina, ma tutte le mattine del mondo, dalle 9 alle 12. Vi assicuro che è una delle azioni commerciali più dure e stranianti, tanto che ci sono dei formatori che insegnano come prepararsi psicologicamente al pesante compito del telemarketing, che si eviterebbe volentieri salvo che spesso fa vendere le case...
4. Il proprietario non sa gestire una trattativa immobiliare, a partire dal primo sopralluogo del potenziale acquirente fino alla proposta d'acquisto, al preliminare ecc ecc. - l'atteggiamento del proprietario sarà sempre "come, io ti do l'occasione di acquistare la casa più bella dell'universo e tu me la svaluti e mi offendi con una controfferta?!?"
5. Il proprietario non sa scrivere una proposta d'acquisto e un preliminare, può certo affidarsi a un professionista (pagandolo profumatamente) ma intanto avrà perso il momento magico della vendita: "Ah le piace casa mia e vuole scrivere due righe? Aspetti che chiedo al notaio all'avvocato al commercialista a mio cugGino gIometra che scriviamo giù 'ste due righe..." - Sì ciao, intanto i giorni passano, il potenziale acquirente vede altre 10 case in vendita e quando lo richiami ti dirà che deve pensarci ancora. Ah, dici che ti fai preparare una bozza in anticipo? Davvero astuto.. ma se poi non sai integrarla e modificarla in base alla trattativa, è come dare una pistola carica a un bambino...lascia perdere che è meglio.

Potrei proseguire con molti altri esempi. Gli americani dicono anche che è pericoloso far entrare estranei in casa, magari a tutte le ore, senza che questi siano passati al vaglio e accompagnati da un agente immobiliare, ma per carità non si vuole spaventare nessuno. Era solo per dire che il corretto "prezzamento" (in inglese "pricing") dell'immobilie in vendita non è il punto di arrivo ma di partenza della commercializzazione, la sua condizione necessaria (anche se non sufficiente).

Morale della favola: tra le quattro P del marketing immobiliare la Più importante è il Prezzo, o meglio il giusto rapporto Prodotto/Prezzo, che è precondizione di tutte le altre...ma poi servono anche Punto vendita e Pubblicità, e alla fine capacità di mediare e di scrivere un valido contratto preliminare. Quindi le case si vendono per un motivo solo, il prezzo, ma attraverso una serie complessa di azioni commerciali specifiche. E alla portata del "privato vende" non è né la corretta stima del valore di mercato, né la gestione dell'operazione di vendita. 

E' come quando mi si rompe il tubo del lavandino e cerco di riparlarlo da solo: disastro in arrivo. Però attenzione, non fate come molti proprietari che pensano (e spesso dicono) "se sei un professionista del real estate devi vendere casa mia fuori prezzo", perché questo è impossibile, a meno di non organizzare corsi di Ipnosi per agenti immobiliari...

Giuliano Olivati

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10 domande su: Chi controlla il mercato #immobiliare? (Vabbé anche oltre #Bergamo)

1) Perché si vendono le case? 
- Le case si vendono per un motivo solo: il prezzo (Cit. Mike Ferry). Non è condizione sufficiente, ma senz'altro necessaria.

2) Domandone: chi ha il controllo del mercato immobiliare?
- Elementary, Watson: chi controlla l'offerta. 

3) E che significa in concreto, per un'agenzia immobiliare, controllare l'offerta? 
- Vuol dire focalizzare l'origine del business sui proprietari-venditori e proporre in vendita immobili con il giusto rapporto qualità-prezzo. 

4) Una casa a prezzo si vende?
- Sempre. Se non si vende, significa che è fuori prezzo. Parliamo però di un immobile promosso quotidianamente grazie al marketing attivo di un agente immobiliare professionale, e non con i pochi mezzi a disposizione del privato

5) Quindi se un'agenzia immobiliare vende case prezzate in modo corretto, non dipende dall'acquirente?
- L'agenzia immobiliare non fa preferenze tra acquirente e venditore e dipende da entrambi. Diciamo che se la casa è a prezzo trovare l'acquirente è più facile, mentre per l'acquirente è laborioso trovare sul mercato immobili a prezzo.

6) Perché è diventato difficile lavorare per gli acquirenti?
- Perché l'offerta è aumentata e vogliono vedere decine di immobili prima di prendere una decisione. Alla fine non si ricordano più nemmeno le case viste ieri. Fatta mente locale grazie all'aiuto dell'agente immobiliare, tra tutte le residenze visionate sceglieranno comunque quella col miglior rapporto qualità-prezzo.

7) Perché la collaborazione tra agenzie è importante?
- Per ridurre i tempi di vendita, velocizzando il mercato e liberando risorse temporali per l'agenzia immobiliare, che può rapidamente mettersi a caccia di nuovo prodotto da vendere.

8) Con la collaborazione tra agenzie immobiliari si può vendere anche fuori prezzo?
- No, il presupposto della vendita è sempre che la casa venga proposta al prezzo di mercato corrente e non fuori mercato. E' il prezzo richiesto che causa la vendita, o la blocca se tale prezzo è sovrastimato. Ecco perché chi controlla l'offerta controlla l'immobiliare.

9) Quali sono i sintomi di un immobile prezzato troppo alto?
- Sono 3: 

1. tante visite sui siti web ma poche richieste info;
2. tante info ma pochi sopralluoghi per i potenziali acquirenti; 
3. tanti sopralluoghi ma nessun'offerta

10) L'home staging può far vendere una casa fuori prezzo?

- No, può velocizzare la vendita e aumentare il "valore percepito" di una casa (non il valore intrinseco), ma se il prezzo è fuori mercato non c'è home staging che tenga.

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