Il marketing immobiliare, ovvero come venderò al meglio la tua #casa a #Bergamo e oltre...

 

#1: il prodotto

Perché è importante allestire la tua casa in vendita con l' home staging per presentarla al meglio...e non solo a New York Londra o Milano, ma anche a Bergamo?

Ne parlo in questo video - flash!

Vendi casa a Bergamo e oltre? Parliamone insieme...
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#Valutazione immobili #Bergamo e provincia? Chiamami!

La valutazione immobiliare è il primo, ma fondamentale, passo per venderlo senza svenderlo, ma anche senza fare un buco nell'acqua perdendo tempo, energie e denaro.

La valutazione immobiliare è fondamentale per la vendita di una casa o qualsiasi altro tipo di bene immobile. Chiamaci per una stima immobiliare a Bergamo e provincia!

Non basta la valutazione corretta per vendere la tua casa, ma è certamente una condizione necessaria della vendita, ed è così da che mondo e mondo in tutto il mondo (Bergamo non fa eccezione).

Per non sbagliare chiedici una valutazione del tuo immobile per la vendita!


Agenzia Immobiliare Olivati Bergamo
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√ #Immobiliare, imparare dalla scuola americana (pota, anche a #Bergamo)

Immobiliare: unire il meglio della tradizione italiana e di quella americana? Sì può

• Chi controlla il mercato?
• Chi ha in mano l'offerta.

• E nell'immobiliare chi ha in mano l'offerta?
• Gli agenti immobiliari che acquisiscono incarichi di vendita.

• Perché si vendono le case? 
• Le case si vendono per il prezzo. Condizione non sufficiente, ma certamente necessaria.

• Quindi chi acquisisce incarichi a prezzo...
• Determina la vendita degli immobili.

• Chi fa lavorare gli altri nell'immobiliare?
• Chi acquisisce incarichi a prezzo.

• Chi è il "datore di lavoro" degli altri agenti immobiliari?
• Chi reperisce e contrattualizza il prodotto da vendere, e lo condivide con i colleghi che lo vendono.

• Ma allora perché in Italia l'acquisizione di incarichi di vendita viene lasciata ai ragazzini inesperti, apprendisti o abusivi, mentre gli agenti immobiliari più anziani ed esperti si limitano spesso a mostrare gli immobili ai potenziali acquirenti?
• Perché far vedere le case è più facile che andarsele a cercare, e gli agenti immobiliari navigati hanno perso la grinta che avevano da ragazzi, quando rubavano il mestiere con le unghie e coi denti.

• Perché invece negli USA accade il contrario, e l'acquisitore (listing agent) vale più del venditore (show agent)?
• Perchè il marketing è nato in America, e nelle 4 P del marketing (Prodotto - Prezzo - Punto vendita - Pubblicità) quelle più importanti sono le prime 2: si vende solo il Prodotto prezzato al giusto Prezzo di mercato.

• Quindi noi agenti immobiliari del Belpaese dobbiamo americanizzarci?
• No, siamo e resteremo italiani quindi unici. Ma dobbiamo avere l'umiltà di importare dagli USA le cose che funzionano, come abbiamo importato l'agenzia immobiliare organizzata, la modulistica, il telemarketing, il web marketing, ecc. ecc.

Oh, yeah!

Vuoi vendere casa tua entro 3 mesi, senza cincischiare in questa fase di mercato? Chiamaci per conoscere le tecniche che usiamo per vendere le case.

Tel. Agenzia Immobiliare Olivati Bergamo

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✅ La figura del mediatore immobiliare super partes è tipicamente italiana, e ne andiamo fieri. Che cosa possiamo imparare dai colleghi americani? La strutturazione professionale dell'attività dell'agenzia immobiliare moderna, con una forte attenzione sui risultati attraverso un piano marketing strutturato.

➡️ Vuoi conoscere il piano marketing per la vendita della tua casa (ufficio, negozio, capannone, terreno...)? Chiamami, parliamone insieme 3356069107

Perché è inutile cercare di vendere una #casa fuori prezzo (vale anche fuori #Bergamo)

Cos'è che fa vendere le case?

Riproponiamo un evergreen gettonatissimo

Insegnando marketing immobiliare, ma soprattutto conducendo un'agenzia immobiliare, ci si rende presto conto di quale sia la leva più importante del "marketing mix". Ed ecco il domandone: nel settore immobiliare, qual è la P fondamentale tra le quattro P del marketing (Prodotto - Prezzo - Punto vendita - Pubblicità)? Qualcuno dei miei 25 lettori (magari il proprietario di un immobile che non si riesce a vendere) risponderà: Pubblicità. Qualche agente immobiliare con una fiammante illuminatissima vetrina su strada, o un ufficio cool, dirà: Punto vendita. Qualche costruttore, che lui le case le costruisce bene, affermerà: Prodotto.

No amici, mi dispiace ma non funziona così. Le case si vendono per un motivo solo: il Prezzo. Infatti se ho una casupola sgrausa, con un semplice cartello A4 scritto a pennarello sul portone, un agente immobiliare con un banchetto al mercato, ma la casupola è prezzata giusta, la venderò. Viceversa se ho il più bel palazzo del mondo, promosso dall'agenzia immobiliare multinazionale più cool dell'universo con la campagna pubblicitaria più costosa, massiccia e pervasiva che si possa congegnare, ma se questo palazzo è fuori prezzo, non lo venderò. E quell'agenzia immobiliare, al massimo, lo avrà usato come trofeo per farsi pubblicità ("guardate che case da sogno abbiamo in vendita...dateci da vendere pure la vostra, siori e siore!"). 

Ma non è mica vero che si vendano solo le case da sogno. Si vendono anche quelle sgrause e quelle mediane, le case very normal che abbiamo noi persone normali. Ogni casa si vende, ma al suo giusto prezzo di mercato, e fuori mercato non si vende nessuna casa. Quindi diventa fondamentale, per un agente immobiliare che non vuole perdere e far perdere tempo e denaro, imparare a prezzare in modo corretto l'immobile da mettere in vendita, e argomentare questo "pricing" al proprietario, che nel 110% dei casi chiede un valore sopra quello di mercato.

Qualcuno dice: ma allora, se il proprietario parte da una corretta valutazione di mercato del suo immobile, la casa si vende da sola e l'agente immobiliare è inutile. Ancora una volta, non funziona così.

1. In primis il problema non si pone perché il proprietario non riesce a non sovrapprezzare la sua casa, succede anche agli stessi agenti immobiliari quando vendono il mattone loro e non di altri, figuriamoci al classico "privato vende". "La mia casa è la più bella del palazzo, della via, del quartiere, della città, ho rifatto il bagno 5 anni fa, il box è bellissimo, ci metto il motorino di mio figlio oltre alla macchina, la vista è sulla stazione epperò riposante, e comunque qui ci vuole l'amatore, voi agenzie immobiliari avete una lista di investitori giusto?" - Sì, ce l'abbiamo, ma sono investitori perché vogliono comprare case sottoprezzo, non sovrapprezzate. Per quanto riguarda l'amatore, vi do una brutta notizia, è fuggito a cavallo dell'unicorno...
2. Il proprietario non ha la minima idea della promozione immobiliare, che è difficile per gli stessi agenti immobiliari, figuriamoci per il "privato". Vi confido un inconfessabile segreto (lo so non dovrei, ma...): cosa facciamo noi mediatori professionali quando ci sentiamo un po' giù? Andiamo a scovare su internet gli annunci immobiliari del "privato vende" (i più gustosi sono i "no agenzia"), leggiamo le descrizioni, le informazioni fornite, guardiamo le foto...e il buonumore come per magia ritorna: tranqui, di un buon agente immobiliare ci sarà sempre bisogno.
3. Quand'anche azzeccasse per avventura un annuncio sul web, il proprietario non farà mai e poi mai telemarketing attivo, non alzerà il telefono per ore e ore chiamando il suo elenco clienti (che non ha) e tutto il circondario per informarlo della nuova casa in vendita...e questo non per scommessa una mattina, ma tutte le mattine del mondo, dalle 9 alle 12. Vi assicuro che è una delle azioni commerciali più dure e stranianti, tanto che ci sono dei formatori che insegnano come prepararsi psicologicamente al pesante compito del telemarketing, che si eviterebbe volentieri salvo che spesso fa vendere le case...
4. Il proprietario non sa gestire una trattativa immobiliare, a partire dal primo sopralluogo del potenziale acquirente fino alla proposta d'acquisto, al preliminare ecc ecc. - l'atteggiamento del proprietario sarà sempre "come, io ti do l'occasione di acquistare la casa più bella dell'universo e tu me la svaluti e mi offendi con una controfferta?!?"
5. Il proprietario non sa scrivere una proposta d'acquisto e un preliminare, può certo affidarsi a un professionista (pagandolo profumatamente) ma intanto avrà perso il momento magico della vendita: "Ah le piace casa mia e vuole scrivere due righe? Aspetti che chiedo al notaio all'avvocato al commercialista a mio cugGino gIometra che scriviamo giù 'ste due righe..." - Sì ciao, intanto i giorni passano, il potenziale acquirente vede altre 10 case in vendita e quando lo richiami ti dirà che deve pensarci ancora. Ah, dici che ti fai preparare una bozza in anticipo? Davvero astuto.. ma se poi non sai integrarla e modificarla in base alla trattativa, è come dare una pistola carica a un bambino...lascia perdere che è meglio.

Potrei proseguire con molti altri esempi. Gli americani dicono anche che è pericoloso far entrare estranei in casa, magari a tutte le ore, senza che questi siano passati al vaglio e accompagnati da un agente immobiliare, ma per carità non si vuole spaventare nessuno. Era solo per dire che il corretto "prezzamento" (in inglese "pricing") dell'immobilie in vendita non è il punto di arrivo ma di partenza della commercializzazione, la sua condizione necessaria (anche se non sufficiente).

Morale della favola: tra le quattro P del marketing immobiliare la Più importante è il Prezzo, o meglio il giusto rapporto Prodotto/Prezzo, che è precondizione di tutte le altre...ma poi servono anche Punto vendita e Pubblicità, e alla fine capacità di mediare e di scrivere un valido contratto preliminare. Quindi le case si vendono per un motivo solo, il prezzo, ma attraverso una serie complessa di azioni commerciali specifiche. E alla portata del "privato vende" non è né la corretta stima del valore di mercato, né la gestione dell'operazione di vendita. 

E' come quando mi si rompe il tubo del lavandino e cerco di riparlarlo da solo: disastro in arrivo. Però attenzione, non fate come molti proprietari che pensano (e spesso dicono) "se sei un professionista del real estate devi vendere casa mia fuori prezzo", perché questo è impossibile, a meno di non organizzare corsi di Ipnosi per agenti immobiliari...

Giuliano Olivati

Vuoi sapere a che prezzo puoi vendere la tua casa a Bergamo e dintorni? Chiamaci!

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Quali migliorie fanno vendere meglio una #casa? #Bergamo e oltre

Domande e risposte: quali arredi, dotazioni e accessori facilitano la vendita di una casa? Bergamo e non solo...qualche spunto in questo breve video. Per una consulenza personalizzata chiamami senza problemi 3356069107

#Casa, anche a #Bergamo un 2021 col turbo!

 

E' il momento giusto per vendere casa a Bergamo!

Avevamo previsto che il 2021 sarebbe stato l'anno della casa, anche a Bergamo. I fatti e i numeri, finora, ci hanno dato ragione. 31 anni di esperienza nel settore dell'intermediazione immobiliare professionale ci consentono di vendere qualsiasi immobile in tempi ragionevoli, senza svenderlo, al corretto prezzo di mercato. Le nostre valutazioni immobiliari utilizzano il metodo dell'analisi comparativa di mercato per una stima accurata del prezzo di vendita. Dal 2010 il Dr Giuliano Olivati insegna agli aspiranti agenti immobiliari deontologia professionale e comportamento con i consumatori, marketing e webmarketing immobiliare, vendita degli immobili da costruire, nel corso abilitante all'esame della Camera di Commercio organizzato da Bergamo Sviluppo, azienda speciale camerale. Dopo 12 anni come presidente provinciale della Fiaip, la Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali, Olivati ne è Vice Presidente Nazionale dal 2017.

Al di là di cariche e incarichi, la nostra passione è sempre stata quella di aiutare le persone a vendere, comprare e affittare casa (ufficio, negozio, capannone, terreno...qualsivoglia tipologia immobiliare). Questo è il momento giusto per vendere o cambiare casa (gestiamo anche permute) a Bergamo e provincia: il mercato immobiliare sta tirando!

Vuoi vendere o cabiare casa a Bergamo capoluogo, hinterland, provincia, ma anche Milano, Monza e dintorni? Chiamaci al numero diretto 335-6069107, parliamone insieme. Ti spiegheremo le tecniche di marketing online e offline che applicheremo per vendere presto e bene quello che per te è il bene più grande: la casa.

 

Bilocale #Casa Ungaretti, #Bergamo? Venduto!

Chiamami per sapere con quale piano marketing venderò la tua #casa a #Bergamo e provincia...e oltre 🏠 

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Vuoi vendere casa presto e bene a 
Bergamo e provincia?

Comunicazione e #marketing immobiliare? Fondamentali, anche a #Bergamo!

Studiare e insegnare marketing
fa di me un agente immobiliare più efficace
a Bergamo

30 anni di esperienza sul campo e studio
del marketing immobiliare a Bergamo...e non solo 

 

Ho seguito con grande interesse nei giorni scorsi il corso Fiaip / SDA Bocconi "Marketing e comunicazione immobiliare nell'era digitale" del docente e marketer Piero Almiento: ovviamente, online. E' una delle materie che insegno, da ormai 10 anni (e ora anch'io online) al corso per l'esame camerale da agente immobiliare organizzato da Bergamo Sviluppo, azienda speciale della Camera di Commercio di Bergamo (le altre materie mie sono Deontologia professionale e Vendita immobili da costruire). Sono anche orgoglioso di essere Vice Presidente Nazionale della Fiaip (la Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali) che ha organizzato il corso insieme all'Università Bocconi, e la mia delega nazionale nella Federazione è proprio Comunicazione e Social Media! 

Il marketing immobiliare è stato un po' preso sottogamba in Italia, venendo relegato a mera pubblicità da fare a casa finita, mentre la vera operazione di marketing parte a monte, dalla definizione del target, che a sua volta è fondamentale per "fare il prezzo" delle unità immobiliari in vendita, secondo i principi del target pricing. In generale e senza addentrarci perché non è questa la sede, la conoscenza delle leggi generali del marketing e la loro applicazione al settore immobiliare fa la differenza tra il fallimento e la riuscita di un'operazione di vendita immobiliare, che si tratti di un nuovo cantiere o di un singolo appartamento usato. 

E' una materia che ho particolarmente approfondito, anche per poterla insegnare, negli ultimi 10 anni, ma la applico da 30 anni sul campo. 

Ricordo ancora con tenerezza e nostalgia il mio primo ufficio vendita di cantiere in via Borgo Palazzo a Bergamo, era il 1992 e l'operazione, su un'area industriale dismessa e ricostruita a residenziale, era audace e rischiosa in quanto in zona periferica (allora, oggi semicentrale e residenziale, proprio grazie a quei condomini che spianarono la strada ad una riconversione abitativa di una vecchia zona industriale, all'epoca ai bordi della città). 

Ricordo che i prezzi erano alti per la zona, perché l'immobile era realizzato da un "signor costruttore", con tutte le tecnologie più avanzate per quegli anni. Dopo un avvio stentato, quanto freddo d'inverno e caldo d'estate ho patito in quella baracca di cantiere pomposamente chiamata ufficio vendita, riuscii finalmente a trovare la chiave comunicativa per far comprendere alla clientela il valore unico di quell'immobile. 

Alla fine si vendette tutto e gli ultimi appartamenti rimasti se li litigarono i clienti, "l'ho visto prima io, lo deve vendere a me!" 

Basta con l'amarcord, se hai un immobile da vendere a Bergamo e provincia (ma anche Milano, Brescia o Monza e Brianza), che si tratti di un cantiere, un frazionamento o una casa o appartamento singolo, nuovo o usato, chiamami per un consulto gratuito e ti spiegherò quali tecniche di marketing immobiliare (online e offline) userò per vendere la tua casa! 

Pers. 3356069107

Telemarketing #immobiliare #Bergamo: Perché potrebbe capitarvi di alzare la cornetta e trovare me dall'altra parte

Il telefono, la tua voce: fondamentale nel marketing immobiliare,
fatto di "parlare con le persone"

La dicotomia fondamentale del marketing, nel settore
immobiliare, è quella tra marketing attivo e passivo. 

Il telefono serve ancora per fare ricerca, acquisire e vendere case nell'era dei social network, Whatsapp, internet e diavolerie varie? Risposta: SERVE ECCOME! Infatti, come faccio ad avere la certezza che il mio annuncio, cartello, volantino, pagina web, inserzione Facebook, post su Twitter sia stato letto dai clienti che voglio raggiungere? Non ce l'ho, o al massimo ce l'ho solo "ex post": "la chiamo per il cartello...il volantino...perché ho visto SU INTERNET (sì ma su internet dove? non si ricordano mai)...ho visto su Facebook...(forse, se si ricordano)". Ma se vedo che le mie pagine web e inserzioni di Facebook sono cliccate e nessuno mi contatta? Che feedback ho? Che possibilità ho di interagire con questi potenziali clienti? NESSUNA, perché si tratta comunque di MARKETING PASSIVO, in cui io lancio il sasso e qualcuno deve raccoglierlo e lanciarlo a sua volta a me. Se nessuno raccoglie il mio messaggio me ne starò ingobbito sul computer o sullo smartphone a mugugnare: "dove ho sbagliato?!?".

L'unica possibilità che ho per AVERE LA CERTEZZA di aver contattato il signor Mario Rossi per chiedergli ad esempio se vende casa o conosce qualcuno che vende casa, o se gli può interessare una casa che abbiamo noi da vendere nel circondario, è quella di andarlo a trovare di persona (ma non è agevolissimo), oppure di alzare il telefono e chiamarlo (ed è alla portata di tutti). Ma non è alla portata di tutti fare la telefonata in modo che alla fine la persona che hai chiamato a casa sua ti saluti cordialmente e spesso ti ringrazi per l'informazione che le hai dato. Sapere che nel condominio, nella via o nella zona si sta vendendo un certo immobile a un certo prezzo permette infatti alla persona che chiamiamo di farsi un idea del valore di casa sua, dell'andamento del mercato immobiliare, dei flussi demografici del quartiere. 

A volte la persona interpellata è interessata a visionare l'immobile che proponiamo in vendita; altre volte passa la voce a parenti amici e conoscenti che gli han detto "se sai di qualche casa in vedita nella tua zona diccelo, che stiamo cercando lì". Chiaramente, dato che siamo noi a interpellare le persone, se poi queste ci chiedono un parere, dei valori medi di zona, un consiglio ecc. siamo a disposizione, ci mancherebbe altro. Insomma col telefono noi parliamo con le persone, e ne raggiungiamo decine al giorno, cosa che non riusciremmo a fare di persona per motivi di tempo. In questo modo diamo valore anche agli immobili per cui abbiamo incarico di vendita o locazione esclusivo, e che spesso si piazzano proprio grazie al telemarketing attivo.

Quindi se mi sentite all'altro capo della cornetta...sì sono io, e come ET, telefono-casa :)

Vuoi sapere come venderò la tua casa col telemarketing? 
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Ah, lo volevate voi questo splendido #appartamento a #Locate? Troppo tardi...

Eggià. Io ve l'avevo detto che era un affare, chiaramente nessuno regala nulla ma il mercato è sovrano, e a questi prezzi attuali è un vero peccato non approfittarne... 

In effetti Locate di Ponte San Pietro è un mercato locale con una ridotta platea di potenziali acquirenti, e infatti chi ha visionato questo enorme bilocale (trasformabile agevolmente in trilocale) con giardino e box nell'ala rustica della storica Villa Berizzi era perlopiù del luogo.

Io a tutti ho ripetuto: "Ovviamente se dev'essere la vostra nuova casa deve piacervi, ma considerate che il fascino dell'abitare in un'antica villa murata, a questi prezzi, è un'occasione unica". 

Nessuno mi ha detto che la casa non fosse bella, anzi a tutti piaceva molto, però per un motivo o per l'altro, pur dopo estenuanti rivisite, non si decidevano: chi ci doveva pensare, e ripensare, e ripensare ancora, chi non riusciva ad avere il mutuo dalla banca, chi "butto dentro una bomba e poi lo rifaccio tutto da tabula rasa, me l'ha spiegato mio cugggino geometra", chi "piace a me ma non ai miei genitori" (ma chi ci deve andare ad abitare, te o i genitori? Perché è chiaro che loro avranno matematicamente gusti diversi dai tuoi: parliamone)...

Finché, mentre un paio di coppie mi dovevano ancora dare una risposta, non è arrivato un ragazzo concreto e deciso che prima ha visto il mio cartello e mi ha chiamato, poi ha visionato uno dei miei video della casa su YouTube e gli è piaciuto, infine ha visitato l'immobile e l'ha accaparrato seduta stante: non stasera, non domani ma "vado a casa a prendere il libretto degli assegni e torno, abito qua dietro". Bravo! Così si compra la casa (lo so da quando bazzico il real estate ovvero dal 1990)! L'abitazione o ti piace o non ti piace, e se ti piace o puoi permettertela o non puoi. Se scatta il click con il "Genius Loci", lo spirito ossia l'essenza della casa secondo gli antichi, è un colpo di fulmine: dev'essere tua, ora.

Quindi, mi dispiace clienti che avete chiamato il giorno dopo la conclusione dell'affare con un altro (troppo tardi), e anche per voi che telefonate adesso e quasi ve la prendete con me (mentre quando vi dicevo di decidervi che non sarebbe restato a lungo sul mercato facevate spallucce), ma questo splendido appartamento con giardino e box, nella ristrutturazione dell'ala rustica di Villa Berizzi nel centro storico di Locate di Ponte San Pietro, è stato venduto e avrà presto un nuovo proprietario.

Il backstage dell'agente immobiliare (ai miei tempi si diceva "dietro le quinte")

Come son poi riuscito a venderlo questo immobile? Usando le famose 4P del marketing che insegno ai miei allievi del corso per l'esame mediatori della Camera di Commercio: Product, Pricing, Placement, Promotion.

1) e 2) Product Pricing, traduzione "prezzare il prodotto": prima profilare il target, cioè il più probabile potenziale acquirente dell'immobile, in questo caso un singolo o una coppia locale, tra i 30 e i 40 anni; e poi capire, in base alla comparazione con gli altri affari fatti in zona, e al profilo economico-demografico locale, quanto questo potenziale acquirente è disposto a spendere per questo immobile. Detto questo, la casa si può prezzare in due modi: per venderla o per non venderla, tu cosa scegli?

3) Placement, o Punto vendita: l'appartamento era il miglior punto vendita di se stesso, ho fissato direttamente lì tutti gli appuntamenti, dopo aver pre-qualificato ossia scremato gli acquirenti al telefono. 

4) Promotion o Pubblicità: cartello ovviamente, poi il mio solito mix di sito web (questo blog), social network (tutti!) a manetta, video YouTube, oltre al telemarketing di zona e al setaccio del mio quasi trentennale portafoglio clienti. La più giovane delle persone che hanno visionato l'immobile viene dai social, mentre l'acquirente viene dal buon vecchio cartello, seguito dal video YouTube che l'ha convinto a fissare un sopralluogo.

Allora è stato facile vendere? Certo, come no? Provateci voi a gestire una trattativa a distanza (a Ferragosto) tra l'acquirente e i comproprietari, una fraterna di 6 persone di cui non tutte a Bergamo...e la più grande soddisfazione sono gli attestati di fiducia e stima professionale ricevuti da tutti e 7 (6 comproprietari + 1 acquirente, che mi ha confessato: "Volevo chiederti lo sconto sulla provvigione, ma poi ho visto il lavoro che fai e non me la sono sentita").

Oltre alla consulenza globale resa alle parti aggiungete raccolta ed esame della complessa documentazione civilistica, successoria, tecnica, catastale e urbanistica, e il coordinamento dell'agenda di 9 persone (7 + notaio + me per fissare il rogito) e avrete un'idea, ma solo un'idea, del lavoro svolto.

Sulla gestione delle trattative e la "sapienza" relazionale del mediatore immobiliare, aspetto cruciale della nostra professione anche se oggi si tende inspiegabilmente a metterlo in secondo piano, tornerò in un altro post. Restate collegati...

Ah e se nel frattempo avete qualsivoglia immobile da vendere o affittare, ci sono!

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#Bergamo e oltre: prezzo della #casa trattabile? Meglio già trattato in partenza

Ogni volta che un venditore nomina 'l'amatore' ,
 da qualche parte nel mondo un agente immobiliare muore
(Cit. la mia collega Lucia Corona)

Ripropongo questo articolo del 7 febbraio 2016, che pare scritto oggi...

Abbiamo visto che la prima regola per vendere case è trattare immobili a prezzo. Avere il prodotto giusto al prezzo giusto: è la base di ogni commercio, l'abc del marketing. Non si capisce perché questo principio cardine non dovrebbe valere per gli immobili. La casa è molto più di una cosa, la casa non è una merce ma il centro delle relazioni umane, sono il primo a dirlo. Ma la casa, quando la vuoi vendere, è comunque un prodotto in vendita, e per vendere questo prodotto si applicano le regole generali del marketing e del commercio.

Nella valutazione di un bene immobile la volontà del proprietario non ha nessun ruolo. Io posso decidere se vendere o non vendere casa mia, ma non posso crearne il valore. Il valore di un immobile è un dato che prescinde dalle istanze del proprietario venditore e dell'acquirente, ma deriva dal loro rapporto dialettico. Il proprietario tira verso l'alto, l'acquirente tira verso il basso, l'agente immobiliare (che è un mediatore) trova una punto d'incontro che li soddisfi entrambi. Questo punto d'incontro è il valore di reale venduto della casa, quello che si scrive sul preliminare e il rogito. Quindi è un dato che si conosce ex post, ma è importantissimo che il prezzo richiesto ex ante non si discosti troppo da questo valore, altrimenti non si riesce nemmeno ad avviare un trattativa e i potenziali acquirenti se la danno a gambe levate. 

Il vecchio approccio "io sparo un prezzo alto, poi si fa sempre in tempo a trattare" è appunto vecchio, cioè funziona solo se i valori sono in fase crescente e la domanda è più alta dell'offerta. Ma oggi i prezzi immobiliari (quelli del reale venduto, non le richieste) sono in calo o alla meglio plafonati, perché l'offerta supera la domanda. Quindi chiedere un prezzo "fuori" sortisce solo l'effetto di far scartare l'immobile da parte del potenziale acquirente, che andrà a vedere un'altra delle 100 case simili in vendita nella stessa zona (e  il numero 100 non è un'iperbole).

In realtà se chiedo un prezzo fuori mercato per casa mia sto aiutando qualcun altro a vendere casa sua, e l'agente immobiliare avrà buon gioco a dire "pensi, questo appartamento è simile a quell'altro, ma di quello chiedono un 10 - 20 - 30 per cento in più". In altre parole, l'acquisto immobiliare è un processo comparativo, e quindi il prezzo di un immobile per la vendita va stabilito con un'analisi comparativa di mercato. Se non volete lavorare per far vendere casa a qualche vostro vicino di quartiere, ma volete piazzare la vostra, dovete prezzarla bottom, come dicono gli americani, cioè a filo del valore reale di mercato. L'acquirente deve scegliere casa vostra perché è più conveniente di quella del vicino, altrimenti, se così non è, comprerà quella del vicino lasciandovi con un palmo di naso,

Ora qualcuno dei miei 25 lettori, particolarmente attento, obietterà: "ma come, avevi detto che il proprietario tira verso l'alto e l'acquirente verso il basso, quindi un qualche sovrapprezzo iniziale deve esserci, come cuscinetto per gestire l'invevitabile trattativa al ribasso dell'acquirente". Non è così. Se faccio un prezzo bottom, a raso del valore di mercato, l'acquirente lo capisce (vede 100 case per comprarne una, ricordate?) e non si fa sfuggire l'affare quando si presenta. L'agente immobiliare gli dirà: "Vuoi trattare ancora il prezzo che ho già trattato io per te in fase di acquisizione dell'incarico di vendita? Fai pure, ma poi non lamentarti se qualcun altro ti passerà avanti. Se questa casa è così interessante per te, pensi che non possa interessare anche ad altri?".

Esempio: appartamento a Bergamo nella centralissima Via Borfuro, ristrutturato una ventina d'anni fa, ottime condizioni, termoautonomo, climatizzato, ascensore, bella esposizione, posto auto coperto. Risultato: venduto in 48 giorni a prezzo pieno con sole 5 visite...alla fine interessava non a 1 non a 2 ma a 3 potenziali acquirenti. 

Questa si chiama vendita...il resto si chiama "wishful thinking" (mannaggia sempre co sti mericani: noi diciamo "cercare l'amatore") :)

Giuliano Olivati
Titolare di agenzia immobiliare

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#Bergamo centro, ufficio: venduto! Via Pradello ang. Partigiani

Il nostro web-marketing immobiliare colpisce ancora

A Bergamo, in un prestigioso palazzo del centro in via Pradello ang. Partigiani, abbiamo venduto uno splendido ufficio di rappresentanza.

Non è stata una passeggiata. La più grande soddisfazione? Il fatto che l'acquirente abbia trovato l'immobile con una ricerca Google. Segno che quando si lavora quotidianamente sul web-marketing e social media marketing i risultati arrivano. 

Il nostro sito è la casa di una selezione di offerte immobiliari promosse quotidianamente online e offline, usando internet insieme a strumenti più antichi ma sempre efficaci come le relazioni personali e il telemarketing.

Vuoi sapere come venderemo il tuo immobile a Bergamo e in tutt'Italia con la rete di collaborazione della Fiaip, la Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali?

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Gli acquirenti dove hanno trovato la #casa che hanno comprato? Surprise!

44% internet, 33% agente immobiliare,
9% cartello, 6% amici-parenti-vicini,
6% costruttore o suo agente,
2% da privato,
1% pubblicità cartacea

[Premessa: crediamo moltissimo nel web marketing. Ogni giorno pubblichiamo un nuovo contenuto su questo sito, e spalmiamo costantemente su tutti i social. Ma il web non è tutto. L'agenzia immobiliare non può prescindere da internet, ma deve fare non solo marketing passivo bensì soprattutto marketing attivo].

Senza prenderla come il santo Evangelo, ma la conferma di questo fatto viene da questa statistica americana della Nar, dagli USA che pure sono la culla di internet.

L'associazione degli agenti immobiliari statunitensi (NAR) risponde con questo sondaggio alla domanda "Gli acquirenti dove hanno trovato la casa che hanno comprato?"...e...surprise! Internet è sì il primo canale preso singolarmente, ma i veicoli tradizionali agenzia immobiliare (non aspettare i clienti in ufficio ma fare marketing attivo, telemarketing) + cartello + ufficio vendita su cantiere, sommati tra di loro, battono il web. E in America internet è molto più diffusa e pervasiva che da noi...

Vuoi conoscere il piano marketing che useremo per vendere la tua casa?

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#Bergamo e oltre: come si prezza una #casa per venderla (e non per far finta)

Scoop! Per la prima volta entriamo nella mente
di un agente immobiliare professionale

Premessa poco da professori di estimo ma per capirci: le case, per venderle, si valutano un tanto a metroquadro. Certamente si applicano dei correttivi in base alle variabili, ad esempio se ci sono dispersioni di superficie, ma a parità di razionalità di lay-out si fa un'analisi comparativa di mercato usando come parametro l' €/mq.

Quindi se un appartamento nel palazzo dove devi fare una valutazione non si vende da un anno e sta proprio sopra quello da valutare (e ne è la copia identica), non è scontando 100 euro al metroquadro che il tuo appartamento si venderà, perché semplicente staresti usando come base di riferimento un prezzo troppo alto, non compensato da un minimo stacco dovuto al "piano in meno", i classici "cento euro al metro".

Se a venti metri dall'appartamento da valutare c'è un nuovo cantiere classe B, invenduto e pronta consegna da 24 mesi, non puoi prezzare il tuo appartamento Anni Cinquanta a soli 550 Euro al metroquadro in meno, perché lo stacco tra vecchio e nuovo è di 1.000, 1.200 se non (a volte) 1.500 Euro al metroquadro. Senza contare che quel cantiere è invenduto quindi è un parametro di riferimento ancora una volta troppo alto...

Ma allora, caro collega e concorrente che queste cose le sai meglio di me, perché illudi il proprietario facendogli perdere tempo e denaro, in un mercato con prezzi in discesa e se va bene fermi? Ti fa gola un incarico fuori prezzo quindi inutile perdita di tempo e denaro anche per la tua agenzia immobiliare? Boh vedi te...io non vengo pagato 100 Euro ogni incarico che porto al titolare della mia agenzia, perché dovrei darmi 100 Euro da solo; io vengo pagato solo se la casa si vende. Quando il tuo incarico scadrà andrò dal proprietario (che nel frattempo avrà pagato tasse e spese condominiali a vuoto e perso clienti buoni per la richiesta fuori mercato) e prenderò l'incarico al prezzo giusto. 

Anzi, quasi sempre nemmeno li devo chiamare i proprietari delusi dal canto delle sirene delle sopravvalutazioni...mi richiamano loro: "ah, se le avessi dato retta..." :)

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