Vuoi vendere #casa a #Bergamo (e anche fuori) senza svendere? Prezzala giusta dall'inizio!

Impatto del prezzo sulla visibilità: nella piramide la percentuale di potenziali acquirenti che vedrà la casa nella ricerca sul web; a sinistra la scala dei prezzi richiesti, che causeranno o impediranno la visibilità.
Un sovrapprezzo del 15% addirittura rende invisibile la tua casa in vendita al 90% del target! 
Ecco perché è fondamentale non sbagliare la valutazione per vendere casa tua. Vuoi sapere quanto vale? Chiamami 3356069107.

Attenzione: affidarsi a una piattaforma online o ad un portale per una valutazione immobiliare attraverso gli algoritmi, applicati alle richieste dei proprietari rilevate online e non ai dati di mercato del reale venduto, significa sballare il prezzo di richiesta mediamente del 20% in eccesso! Risultato: casa tua in vendita è talmente fuori mercato che non se la fila manco il 🐱

Nel mercato di oggi, dove l'offerta continua a superare la domanda, prezzare una casa è una delle più grandi sfide che devono affrontare gli agenti immobiliari professionali. I venditori spesso vogliono realizzare dalla vendita del loro immobile  un valore superiore a quello di mercato, e vi sono agenti immobiliari che li assecondano, pur di farsi firmare un incarico di vendita. Tuttavia, i migliori agenti si rendono conto che raccontare al proprietario la verità sul valore della sua casa è più importante che tornare in ufficio sventolando il pezzo di carta firmato.

Non c'è un "dopo"

I proprietari-venditori a volte pensano: "Se la casa non si vende per il prezzo che chiedo, posso sempre abbassarlo in seguito." Tuttavia, indagini statistiche dimostrano che le case che hanno subìto una riduzione del prezzo richiesto restano sul mercato più a lungo, e alla fine si vendono a un valore inferiore a quello di mercato.

Come è possibile? Quello che da sempre gli agenti immobiliari più accorti dicono ai loro clienti trova ora una dimostrazione scientifica nella ricerca di John Knight della University of the Pacific (la più antica università della California). Nel suo articolo "Richiesta iniziale, tempo di vendita e prezzo finale" Knight  ha riportato i dati di un'indagine statistica sul costo (in termini di tempo e denaro) per un venditore di casa che parte con una richiesta alta all'inizio per poi abbassare il prezzo. Ecco la rivelazione:

"Le case sul mercato che hanno subìto una revisione della richiesta si vendono a un prezzo più basso, e quanto maggiore è il ribasso, tanto minore è il prezzo finale di vendita. Inoltre più a lungo la casa rimane sul mercato, più basso è il suo prezzo di vendita finale".

In sostanza, l'approccio "Sparo alto e semmai abbasserò il prezzo dopo" può dipingere un'immagine negativa nella mente degli acquirenti. Ogni volta che si verifica una riduzione del prezzo, gli acquirenti possono pensare "Quella casa deve avere qualcosa di sbagliato." Poi, quando un acquirente di ribasso in ribasso alla fine fa un'offerta, straccia il prezzo perché vede il venditore come "altamente motivato" (leggi: disperato). Prezzare la casa giusta dall'inizio elimina questi rischi.

Non costruire "spazio di negoziazione" nel prezzo

Molti proprietari-venditori dicono che tengono alto il prezzo della loro abitazione per avere "spazio di negoziazione". Ma il risutato, in realtà, è che la casa viene vista da un numero più basso di potenziali acquirenti (vedi la piramide dell' "impatto del prezzo sulla visibilità" riportata all'inizio dell'articolo). E sappiamo che la limitazione della domanda avrà un impatto negativo sul prezzo di vendita della casa.

Non siete convinti? In realtà è semplicissimo: quando un acquirente cerca una casa sul web (come succede sempre più spesso), concentra la sua ricerca sulla fascia di prezzo desiderata. Se il proprietario sta cercando di vendere la sua casa a € 400.000, ma la prezza a € 425.000 per lasciare "spazio di negoziazione," i potenziali acquirenti che ricercano nella fascia  € 350.000- € 400.000 non sapranno nemmeno che quella casa è in vendita, e certamente non andranno a vederla!

Molto eloquente la tabella in cima all'articolo. Più alto è prezzo della vostra casa rispetto al reale valore di mercato, meno potenziali acquirenti potranno effettivamente vederla durante la ricerca sul web.

Una strategia migliore sarebbe quella di prezzare la casa in modo corretto fin dall'inizio. Questo approccio spesso porta addirittura a molteplici offerte, con gli acquirenti che competono uno contro l'altro per il "diritto" di acquistare la vostra casa.

Ok, il prezzo è giusto

Prezzare una casa nel modo giusto, che ne determinerà la vendita, non è alla portata di tutti. Serve un agente immobiliare professionale che faccia un'analisi comparativa di mercato, e poi dica la verità al proprietario venditore.

Sei un proprietario che vuole vendere casa sua? Hai bisogno di un agente che ti dirà che cosa è necessario sapere, piuttosto che quello che vuoi farti dire. Questo ti metterà nella miglior posizione possibile.

Tabella e dati di questo articolo: cortesia Keeping Current Matters, Ronkonkoma, NY (USA)

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Una #casa si può vendere in due modi: bene o male. Non solo a #Bergamo...

√ Se vuoi vendere #casa, evita questo errore! (vale anche se non sei di #Bergamo)

Bergamo (alta e bassa) è metà da vendere e metà da comprare...
sì ma solo al prezzo giusto!

Se vuoi vendere casa non fare questo errore! Come dice la scuola immobiliare americana, un immobile riceve il maggior numero di visite nelle prime 2 settimane sul mercato. E quando e' più alto il prezzo richiesto? Proprio nella prima fase di commercializzazione.

Questo perché spesso l'agente immobiliare non vuole contraddire il proprietario, che chiede sempre troppo, e per non perdere l'incarico di vendita gli va dietro con un prezzo fuori mercato. Solo che in questo modo si fanno scappare gli acquirenti più motivati, quelli che vanno a vedere la casa non appena viene messa in vendita.

Così facendo si aiuta qualcun altro a vendere casa sua (a prezzo), mentre noi rimaniamo al palo con un prezzo fuori prezzo. Sara' giocoforza ridurre la richiesta, altrimenti e' tempo perso, ma in questo modo rischiamo di alimentare una domanda attendista e ribassista, allontanando la vendita.

Insomma non si ha idea di quanti danni produca l'approccio "io faccio una sparata, poi casomai si tratta". E' fondamentale azzeccare il prezzo di prima richiesta, ma questo lo può fare solo un agente immobiliare professionale. E un proprietario davvero venditore, che si affida a lui.

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√ #Immobiliare, perché il sovrapprezzo non funziona. E non solo a #Bergamo...

Mercato immobiliare Bergamo: stiamo forse guarendo dal morbo del sovrapprezzo?

Sempre attualissimo questo post, ora aggiornato in base all'andamento del mercato immobiliare.  Ma il nucleo originale dell'articolo è stato pubblicato il 13 dicembre 2014. Si è ricominciato a vendere proprio perché sempre più proprietari capiscono che i voli pindarici non portano da nessuna parte. Anche adesso che i prezzi a Bergamo e provincia sono stabili o in leggera ascesa, solo partendo da una corretta valutazione di mercato si riesce a vendere casa.

Per 10 anni, 2009-2019, il mercato immobiliare è stato come una funicolare in discesa. Dopo il lockdown sono ripresi a salire sia i volumi si compravendita che (timidamente e a macchia di leopardo) i prezzi delle case. Ma i potenziali acquirenti hanno una perfetta conoscenza di tutta l'offerta attualmente sul mercato per la zona e tipologia immobiliare di riferimento. 

Già questo fa capire che la vecchia strategia "chiedo un prezzo alto e poi casomai lo tratterò con i potenziali acquirenti" significa solo perdere del tempo mentre chi cerca casa si rivolge ad altre offerte immobiliari a peezzo. Il proprietario venditore finisce sistematicamente per smenarci, in un continuo gioco di ribassi per inseguire i potenziali acquirenti.

Ma c'è un altro problema, ben noto a chi si occupa di marketing immobiliare: se io prezzo troppo alta una casa, non verrà vista dai potenziali acquirenti che impostano il loro budget sul motore di ricerca dei portali immobiliari. Se la casa vale 100 e io la prezzo 110 o anche solo 101, il cliente del target giusto, quello che ha da spendere 100 e imposta 100 come valore massimo sul motore di ricerca del portale, non troverà casa mia.  Da chi verrà visto, invece,  l'immobile sovrapprezzato?  Verrà visto dai clienti che hanno un range di ricerca più alto, diciamo un budget fino a 130 - 150. Ora quei clienti verranno eventualmente a vedere la casa che vale 100 e ho sovrapprezzato a 110, ma il problema è che quella casa non gli andrà bene perché loro non vogliono risparmiare sul loro budget (se hanno un budget di 150 cercano una casa che vale 150). Quindi l'immobile che vale 100 non gli interessa, perché cercano una casa di valore più alto, con caratteristiche diverse. A questo punto voi chiederete: ma allora perché sono andati a vedere una casa da 100, sovrapprezzata a 110? semplice perché speravano che fosse una casa da 150 svenduta per bisogno dii liquidità.Il risultato comunque non cambia, abbiamo solo perso tempo.

Sovrapprezzando la casa in vendita sbaglio fatalmente target, e dovrò correggere il tiro al ribasso per raggiungere il target giusto, rifacendo il piano marketing. Nel frattempo avrò perso da 6 a 12 mesi, e il mercato nella fase attuale non mi premierà di certo.

Ecco perché quando si vende casa è fondamentale affidarsi ad un agente immobiliare che faccia una valutazione di mercato asciutta e realistica, basata sulle risultanze del mercato, senza voler compiacere il cliente-proprietario. Il medico pietoso fa la piaga purulenta.

Giuliano Olivati
Titolare di agenzia immobiliare a Bergamo, nel settore dal 1990

Vice Presidente Nazionale Fiaip, Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali 

Docente di marketing immobiliare Bergamo Sviluppo

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√ La #casa si vende per un motivo solo: il prezzo. E sì, non solo a #Bergamo

Non farti fuorviare dalle cortine fumogene: a Bergamo come nel resto del mondo, le case si vendono per un motivo solo, il prezzo. E questo indipendentemente dal livello di spesa, basso, medio, alto o altissimo: ogni casa si vende al suo valore di mercato, mentre fuori prezzo non si vende. Punto. 

• Sì, posso evitare un deprezzamento sconsiderato rimettendo in ordine i locali con l'home staging, tuttavia non aumenterò il valore della casa bensì lo farò percepire meglio, e venderò prima l'immobile. Ma se la richiesta è fuori prezzo, non c'è home staging che tenga. 
• Certo, immettendo l'immobile in un circuito MLS di collaborazione tra agenti immobiliari ne faciliterò e velocizzerò la vendita. A condizione però che ci sia il prezzo, altrimenti i colleghi mi diranno: "Ma che fuffa metti nella banca dati? Non possiamo lavorarci, è fuori mercato".
• Chiaramente la casa, anche se proposta al giusto prezzo di mercato, non si vende  mai da sola: dovrò pubblicizzarla sul web, i social, con il cartello su strada, con il telemarketing attivo di zona, le lettere ai vicini ecc. ecc. Verissimo, la differenza tra vendere e non vendere la fa il bravo agente immobiliare...ma se l'immobile è prezzato male, saranno soldi tempo ed energia sprecata.

Voltala e pirlala (come si dice in Lombardia), alla fine la condizione necessaria, sebbene non sufficiente, della vendita è sempre il prezzo dell'immobile: se è allineato ai valori correnti di mercato si vende, altrimenti puoi pure piangere in cinese ma non cavi un ragno dal buco.

E' per questo che è fondamentale, anche a Bergamo, prezzare bene la casa in partenza, per non perdere tempo e potenziali clienti interessati, e non finire in "ribassi disperati" dopo che l'immobile si è decotto con una permanenza eccessiva sul mercato.

Vuoi vendere casa, a Bergamo e oltre nei prossimi 3 mesi? Trattiamo tutta Italia grazie alla nostra rete immobiliare, direttamente (recentemente ho venduto in provincia di Ferrara) o tramite gli agenti immobiliari professionali del nostro Fiaip Network. Chiamaci, sappiamo come fare.

Tel. Agenzia Immobiliare Olivati Bergamo
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✅ La provocazione è del formatore americano Mike Ferry. Nella sua brutalità è molto vera, nel senso che il prezzo non è condizione sufficiente per vendere una casa, ma certamente ne è la condizione necessaria. 

✅ Se il prezzo richiesto è fuori mercato la casa non si vende, anche bombandola di pubblicità. Per venderla bisognerà ribassare il prezzo, intanto il tempo passa e la gente mormora: hai visto che non vendono e abbassano le arie, aspettiamo che il prezzo scenda ancora. 

✅ E così, sei mesi o un anno dopo, la casa viene venduta dal proprietario, per stanchezza, ad un prezzo addirittura più basso di quello che avrebbe spuntato prezzandola a valore di mercato dall'inizio. Ci sono casistiche e statistiche a supporto.

⭐ La buona notizia (direbbe sempre Mike Ferry) è che la nostra agenzia immobiliare ha imparato a valutare e prezzare le case per venderle ora, e non per svenderle l'anno dopo, fin dal lontano 1990.

➡️ Vuoi vendere senza svendere? Chiamami, parliamone insieme 3356069107

#Bergamo e oltre: Tutto quello che avreste voluto sapere sui venditori di #case, ma non avete avuto mai il coraggio di chiedere

Ogni casa ha il suo fascino, e ogni fascino ha il suo prezzo...

Ci sono 3 tipi di venditori di case in questo mercato, e 2 sono da evitare (per il loro stesso bene)

Mediamente a Bergamo (e nel resto d'Italia) una casa viene venduta all' 85% del suo prezzo iniziale o (come dicono gli americani) "asking price". Sconto medio del 15% sulla prima richiesta del venditore. Ma questo non avviene sempre, non si tratta di un destino ineluttabile o di un uso commerciale astuto, per cui carico un po' il prezzo per poterlo trattare poi. 

Questa usanza in realtà rallenta il mercato, ingolfa i listini delle agenzie immobiliari e allunga la vendita della casa, tanto che fai prima a fare un bambino nei canonici 9 mesi. Questo succede perché l'offerta immobiliare è falsata e congestionata dai non-venditori.

Indipendentemente dalle condizioni del mercato immobiliare, ci sono 3 tipi di venditori di case:

1. venditori motivati, che sono attivamente alla ricerca di un acquirente per la loro casa
2. venditori a bassa motivazione, che vorrebbero che qualcuno comprasse la loro casa
3. venditori futuri, che stanno testando il mercato e non venderanno la loro casa in questo momento

Anche gli agenti immobiliari fanno fatica a distinguere queste tre tipologie di proprietario-venditore, quindi cerchiamo di fare un po' di chiarezza. Questa riflessione sarà istruttiva per gli acquirenti che si affacciano al mercato della casa, ma è altrettanto importante per i venditori potenziali, in modo che sappiano che tipo di venditore dovrebbero essere...se vogliono vendere.

1) Venditore motivato

Che sia alto o basso, con prezzi che vanno su o giù, in ripresa o stagnazione di vendite, il mercato è sempre un mercato del venditore. E' il proprietario che determina la vendita del suo immobile, se riesce a prezzarlo secondo il giusto valore di mercato. Le case si vendono per una cosa sola: il prezzo (Cit. Mike Ferry). Se la casa non si vende, significa che è proposta ad un prezzo fuori mercato. E' matematico: casa invenduta=casa sovrapprezzata, ovvero "quando il prezzo scende, la casa si vende".

Il venditore motivato prezzerà quindi la sua casa "per venderla" e non per cincischiare. Attenzione, vendere e non svendere! Il proprietario dal suo punto di vista fa benissimo a cercare di prezzare al massimo del mercato, ma, appunto, se sbaglia e va oltre quel massimo, non venderà. Perché il proprietario non vuole svendere, ma l'acquirente non vuole strapagare. Ecco perché ci vuole un agente immobiliare, che è un mediatore professionale di case, a metterli d'accordo!

3) Venditore futuro

Questo proprietario di casa si prepara a muoversi per la vendita, ma non ha nessuna fretta. Non conosce il mercato immobiliare e le sue leggi e, per dirla tutta, non ha ancora realmente deciso di vendere. Il suo mantra è "se non mi danno i soldi che vorrei prendere [indicare una cifra sempre molto sopra il valore di mercato dell'immobile] la casa me la tengo": e infatti se la tiene in quanto non riuscirà mai a venderla con quella richiesta. E nemmeno tratterà il prezzo in corso d'opera per allinearsi al mercato, perché la cosa che gli manca è la reale volontà di vendere. 

E' il tipo di proprietario che cambia 3 agenti immobiliari prima di arrivare alla decisione reale di vendere e prezzare la casa correttamente, il che significa che 2 agenti immobiliari hanno perso tempo e denaro (pubblicità, telefonate, colloqui, appuntamenti) del tutto inutilmente. 

Ecco perché "nella vita conviene essere il primo figlio, la seconda moglie e il terzo agente immobiliare" (Mike Ferry).

Di solito queste case non vengono nemmeno viste dagli acquirenti nelle loro ricerche sul web, perché hanno una richiesta più alta del budget che impostano come parametro massimo nei motori di ricerca dei portali. Se comunque un acquirente si imbatte in una di queste case fuori prezzo in una ricerca online, la elimina immediatamente in quanto attraverso internet ha sotto mano la situazione di tutte le case comparabili in vendita in quella zona, e non perde tempo con gli immobili fuori mercato. Questo è il motivo per cui internet ha cambiato il processo di vendita delle case.

Supponiamo ora che l'acquirente si imbatta in una casa fuori prezzo attraverso canali offline come cartelli, telemarketing dell'agenzia immobiliare, passa-parola: qui siamo ad un paradosso. Se infatti visita la casa e gli piace, comunque non può comprarla. 

Perché? Perché il venditore non è pronto a scendere di prezzo fino ad allinearsi ai valori di mercato, che l'acquirente conosce benissimo già dalla sua ricerca sul web. Se poi chi compra deve fare un mutuo, ci penserà il perito della banca a disilluderlo, perché oggi difficilmente un istituto di credito finanzia acquisti fuori mercato. Naturalmente, se l'acquirente ha denaro liquido disponibile sui suoi conti e depositi potrà comprare la casa. 

Ma quanti compratori super-liquidi e disposti a pagare un immobile più del suo valore di mercato si trovano in giro? Saremo mica a caccia del mitologico "amatore"?!? [ilarità generale]

2) Venditore a bassa motivazione

Questo tipo di venditore di casa ha iniziato a fare sul serio. Forse ha cercato di vendere "da privato" e sta interpellando vari agenti immobiliari, o ha già pubblicato qualche annuncio sul web con "un amico" (gli agenti immobiliari abusivi, fateci caso, sono tutti "un amico", mentre gli agenti immobiliari veri hanno un rapporto professionale con i clienti).

Indipendentemente da ciò, questo venditore non ha parlato con un esperto del mercato immobiliare o non è pronto ad ascoltare ciò che il mercato "sta dicendo" sulla sua casa.

I venditori a bassa motivazione sono molto simili ai venditori futuri: la loro casa non è veramente disponibile. Il proprietario rimane attaccato all'immobile invece di vederlo come un prodotto sul mercato, che ha bisogno di essere venduto.

Altra situazione molto simile a quella del venditore futuro: i clienti che hanno il budget giusto non vedranno la casa sul web in quanto sovrapprezzata, la vedranno clienti che offrono di più ma chiedono di più in termini di location, stile, finiture, risparmio energetico ecc...inoltre, pure in questo caso, quand'anche riesca a visitare fisicamente la casa l'acquirente non riuscirà se non raramente a chiudere la trattativa, che magari si incaglierà su un piccolo differenziale di poche mila euro, perché alla base c'è la bassa motivazione a vendere del proprietario. Morale della favola: anche qui, una colossale perdita di tempo e/o denaro da parte di tutti (proprietario, acquirente e agente immobiliare) senza cavare un ragno dal buco.

La massiccia presenza sul mercato di venditori futuri e venditori a bassa motivazione spiega perché il prezzo iniziale richiesto vari in modo notevole rispetto al prezzo finale di vendita della casa "media". Solo perché ci sono un sacco di case sul mercato, questo non significa che vi siano un sacco di case al corretto prezzo di mercato; anzi tutt'altro, perché quando le case sono prezzate "giuste" si vendono, e non ingolfano per mesi o anni i listini delle agenzie immobiliari.

A questo punto la domanda che si deve porre il venditore motivato è: come devo distinguere dalla media il mio immobile sul mercato per arrivare alla vendita? Se tanti traccheggiano e cincischiano, cosa devo fare io per andare al sodo?

Risposta semplice: solo le case proposte ad un prezzo corretto chiudono la vendita. Indipendentemente dalle condizioni di mercato, il venditore può prezzare la sua casa in modo da determinarne la vendita al più alto valore corrente (e sottolineo corrente).

Le case dei venditori motivati saranno sempre tra i primi risultati su internet nelle ricerche con un budget predefinito. La maggior parte degli acquirenti imposta una fascia di prezzo per restringere le scelte, e non dovrebbe sorprendere che le case migliori a parità di prezzo si vendano prima.

La ricetta per vendere è semplice: affidarsi ad un agente immobiliare che spieghi al cliente la logica della compravendita immobiliare e non abbia paura di perdere un immobile da vendere, se questo è proposto da un venditore futuro o un venditore a bassa motivazione. Il problema infatti non è mai l'immobile in sé ma il prezzo, e il prezzo dipende dal proprietario-venditore.

Quindi, come predica Mike Ferry (attempato guru americano della formazione real estate), non sei tu proprietario a scegliere me agente immobiliare, ma è vero il contrario. E l'agente immobiliare deve concentrarsi sugli immobili vendibili, a prezzo, lasciando perdere quelli che per la richiesta economica avanzata dal proprietario sono "mission impossible".

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#Bergamo, #immobiliare congelato? Tutta colpa della mia Smart

La mia Smart in azione, mentre congela la casa a Bergamo (e non solo)

Riletto oggi, questo post del 13 agosto 2015 conserva tutta la sua attualità, anche ora che le compravendite a Bergamo (e non solo) registrano per la prima volta dopo 8 anni un aumento e la discesa dei prezzi pare avviata ad una stabilizzazione (forse, se non succedono casini macroeconomici, se non ci scoppia la Brexit, la Cina, la Corea, la Siria-Libia-Iraq, ecc. ecc. insomma sempre prudenti restiamo).

Non posso più portare questo fardello. Devo fare coming out e assumermi tutte le mie responsabilità. Se l'immobiliare-Italia è una foresta pietrificata di case fuori prezzo, la colpa è mia. O meglio, della mia vettura Smart. Ma per capire come, facciamo un passo indietro.

"Prezzo" è un termine ambiguo, che significa troppe cose. E' il prezzo del cartellino al negozio, ma è anche il prezzo che spunti alla cassa quando ti scontano un x% dal cartellino. Nel settore immobiliare, dove si parla sempre di cifrone, la confusione non aiuta. Quindi, come spesso accade, chiediamo una mano alla lingua inglese che ci disambigua (per dirla con Wikipedia). "Asking price" è il prezzo richiesto (o la richiesta di prezzo): la cifra che il proprietario venditore scrive sul cartellino che attacca alla sua casa in vendita. "Final price" è il valore effettivo della compravendita, il prezzo finale che si batte alla cassa, cioè si scrive sul preliminare e il rogito.

Prima domanda: quale dei due prezzi fa prezzo? Risposta: il final price. Perchè? Perchè l'asking price può non avere (come spesso non ha) alcun rapporto con il reale valore di mercato, limitandosi ad essere un legittimo desiderio del proprietario - venditore.

Io per esempio vorrei vendere la mia Smart del 2008 a 10mila euro. Ecco il terribile segreto che non posso più tenere nascosto!

Ma perché è così terribile? E' un mio legittimo desiderio, e posso anche metterla in vendita con quell'asking price. Certamente: it's a free country (come direbbero gli americani). Però sui listini la mia vetturetta vale poco più della metà, e dubito di trovare un acquirente così magnanimo da venir incontro al mio pur legittimo desiderio. Il più probabile final price della mia Smart andrà intorno ai 5mila euro, con un margine di oscillazione del 5% (in più se sono fortunato, ma se mi va male perché ad esempio salta la Grecia o lo yuan in Cina, magari anche in meno). Ecco, per le case (salvo non vi chiamiate Madonna o George Clooney, che qualche ricco esaltato si ecciti a vivere nella casa che fu vostra) vale lo stesso principio. La mia casa vale quanto un potenziale acquirente è disposto a pagarla.

Quindi ora un'altra domanda sorge spontanea (diceva quello): come faccio a stabilire quale sia il più probabile final price di casa mia che voglio vendere? Perché è chiaro che se il mio asking price è distante da questo final price, delle due l'una: o non vendo, o mi rassegno abbassando il prezzo richiesto. Gli americani (ancora loro!) farebbero una bella CMA (comparative market analysis), cioè una stima comparativa di mercato. Anche noi italiani la faremmo, tra l'altro il metodo sintetico comparativo di stima l'abbiamo inventato noi (e ci ritorna come sempre con una parola inglese). 

"Se il prezzo, che è espressione del mercato, è
alla base del giudizio di stima allora il metodo
estimativo non può che basarsi sulla comparazione
(il mercato è lo scenario di riferimento per ogni giudizio
di stima)" - Prof. Raffaella Lioce

Una CMA o analisi comparativa di mercato deve considerare: 

• Almeno 3 proprietà comparabili vendute nella micro-zona negli ultimi 3-6 mesi
• Proprietà comparabili attualmente in vendita nella banca dati MLS delle agenzie immobiliari
• Quanto sono rimaste sul mercato le proprietà comparabili vendute, e con che ribassi di prezzo si sono vendute
• Proprietà comparabili invendute e con incarichi scaduti (a che prezzo cercavano di vendere?)
• Geolocalizzazione dell'offerta immobiliare (quartiere, isolato, distretto scolastico, viabilità, servizi etc.)

Qual è la differenza tra italiani e americani (oltre al punto di cottura dello spaghetto)? Che negli USA i dati delle compravendite sono pubblici, ma nel senso di online: sul web trovo tutte le transazioni contea per contea, con nome venditore - nome acquirente - indirizzo casa - valore compravendita. Negli USA esistono le MLS o banche dati comuni delle agenzie immobiliari, con la possibilità di estrapolare tutti i dati riportati nell'elenco qui sopra, compresi soprattutto i valori al piede quadrato degli immobili effettivamente transati: hai voglia quanto è facile per un agente immobiliare a stelle e strisce fare l'analisi comparativa di mercato. In Italia per avere anche solo i valori delle compravendite devo fare una costosa ricerca dei comparabili pagando le banche dati catastali, con una procedura all'italiana cioè farraginosa. Mentre tutti gli altri dati della CMA, in attesa di un database comune delle agenzie immobiliari, me li scordo.

Quindi è assai probabile che l'acquisitore, cioè l'apprendista agente immobiliare pre-patentino (leggi abusivo) mandato allo sbaraglio a suonare i campanelli non sia in grado di fare una corretta CMA e, pur di avere il pezzo di carta con l'incarico di vendita firmato e tornare vittorioso in agenzia, scriva sulla carta quel prezzo che tanto vuole il proprietario - venditore. Ma quel prezzo è l'asking price che non fa mercato (ricordate?), è il cartellino da 10mila attaccato sulla mia Smart usata da 5mila, e questo spiega l'abbondanza di immobili fuori prezzo nelle vetrine delle agenzie immobiliari. Una volta (correvano libere e felici le Vacche Grasse) si diceva: tu intanto prendi l'incarico, nel frattempo un po' facciamo ragionare il proprietario - venditore, un po' si alzano i prezzi (si alzavano sempre, ricordate?), e dopo qualche mese ci incontriamo a Teano come Garibaldi e il Re. Ma ora che languono le Vacche Magre e i prezzi scendono (se restano fermi esultiamo alla "ripresa"), questa strategia attendistica può funzionare ancora?

Vuoi sapere a quale prezzo si può vendere, oggi, la tua casa a Bergamo e hinterland?

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√ Vendere #casa in un mese? E' possibile (anche fuori #Bergamo)

La chiave per vendere casa velocemente, e al meglio? Rivelata qui, anche a chi non è di Bergamo

Vuoi vendere casa velocemente? Sei stanco dei soliti ragazzini con l'abito della Cresima e le scarpe a punta che sopravvalutano il tuo immobile per farsi firmare un inutile incarico di vendita fuori prezzo, che però a loro frutterà un premio di 100 Euro quando lo porteranno trionfanti al titolare della loro agenzia immobiliare?

Vendere casa in un mese è possibile. Io ho venduto in centro Bergamo in Via Borfuro in 48 giorni, a cavallo delle festività natalizie. 30 giorni al netto dei bagordi a base di panettone, cenone e veglione. Come ho fatto? Facilissimo: ho prezzato la casa al vero valore di mercato. Il proprietario, professionista finanziariamente solidissimo che non aveva affatto l'acqua alla gola, ma persona concreta e non perditempo, l'ho guardato negli occhi e gli ho detto: vuoi far finta di vendere traccheggiando con un prezzo fuori mercato, che farà languire a lungo la tua offerta sulla piazza mentre non si prevedono rialzi dei prezzi, o vuoi ricavare il massimo che il mercato oggi (e domani, e probabilmente dopodomani) consente?

Perché per valorizzare al massimo un immobile in vendita, paradossalmente, bisogna abbassare il prezzo. Ohibò, sobbalzeranno i miei 25 lettori. Proprio così: se fai una richiesta fuori mercato, aiuterai a vendere le case degli altri mentre la tua rimarrà al palo, poi per salvare il salvabile dovrai ribassare la richiesta ma ormai la casa è "sputtanata" e usurata dalla pubblicità, laggente l'additerà come "quella casa che non si vende mai, ci hanno provato tutte le agenzie ma niente". Alla fine, dopo un paio d'anni di inutili inseguimenti del mercato, logorato dalle tasse (se la casa non la abiti) e dalle spese condominiali accetterai come una liberazione la prima proposta indecente con rogito veloce che ti farà perdere un sacco di soldi.

Prezzando giusto l'appartamento di Bergamo Via Borfuro l'ho venduto in poco tempo, al quinto appuntamento. Non ci vogliono 100 clienti per vendere una casa, ne basta uno, e quel cliente lo trovi facendo la giusta richiesta di mercato e non sparando un prezzo fuori, "tanto poi lo tratto". Ma cosa vuoi trattare? Quando i potenziali acquirenti trovano altri cento (sì 100) appartamenti da vedere e il tuo lo scartano a priori etichettandolo come "fuori prezzo"? Perché perdere tempo con un immobile sopravvalutato quando ce ne sono tanti altri da confrontare?

Se vuoi vendere e non perdere tempo, noi ci siamo. 

Contattaci per un'analisi di vendibilità della tua casa.

Giuliano Olivati

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#Bergamo e oltre: prezzo della #casa trattabile? Meglio già trattato in partenza

Ogni volta che un venditore nomina 'l'amatore' ,
 da qualche parte nel mondo un agente immobiliare muore
(Cit. la mia collega Lucia Corona)

Ripropongo questo articolo del 7 febbraio 2016, che pare scritto oggi...

Abbiamo visto che la prima regola per vendere case è trattare immobili a prezzo. Avere il prodotto giusto al prezzo giusto: è la base di ogni commercio, l'abc del marketing. Non si capisce perché questo principio cardine non dovrebbe valere per gli immobili. La casa è molto più di una cosa, la casa non è una merce ma il centro delle relazioni umane, sono il primo a dirlo. Ma la casa, quando la vuoi vendere, è comunque un prodotto in vendita, e per vendere questo prodotto si applicano le regole generali del marketing e del commercio.

Nella valutazione di un bene immobile la volontà del proprietario non ha nessun ruolo. Io posso decidere se vendere o non vendere casa mia, ma non posso crearne il valore. Il valore di un immobile è un dato che prescinde dalle istanze del proprietario venditore e dell'acquirente, ma deriva dal loro rapporto dialettico. Il proprietario tira verso l'alto, l'acquirente tira verso il basso, l'agente immobiliare (che è un mediatore) trova una punto d'incontro che li soddisfi entrambi. Questo punto d'incontro è il valore di reale venduto della casa, quello che si scrive sul preliminare e il rogito. Quindi è un dato che si conosce ex post, ma è importantissimo che il prezzo richiesto ex ante non si discosti troppo da questo valore, altrimenti non si riesce nemmeno ad avviare un trattativa e i potenziali acquirenti se la danno a gambe levate. 

Il vecchio approccio "io sparo un prezzo alto, poi si fa sempre in tempo a trattare" è appunto vecchio, cioè funziona solo se i valori sono in fase crescente e la domanda è più alta dell'offerta. Ma oggi i prezzi immobiliari (quelli del reale venduto, non le richieste) sono in calo o alla meglio plafonati, perché l'offerta supera la domanda. Quindi chiedere un prezzo "fuori" sortisce solo l'effetto di far scartare l'immobile da parte del potenziale acquirente, che andrà a vedere un'altra delle 100 case simili in vendita nella stessa zona (e  il numero 100 non è un'iperbole).

In realtà se chiedo un prezzo fuori mercato per casa mia sto aiutando qualcun altro a vendere casa sua, e l'agente immobiliare avrà buon gioco a dire "pensi, questo appartamento è simile a quell'altro, ma di quello chiedono un 10 - 20 - 30 per cento in più". In altre parole, l'acquisto immobiliare è un processo comparativo, e quindi il prezzo di un immobile per la vendita va stabilito con un'analisi comparativa di mercato. Se non volete lavorare per far vendere casa a qualche vostro vicino di quartiere, ma volete piazzare la vostra, dovete prezzarla bottom, come dicono gli americani, cioè a filo del valore reale di mercato. L'acquirente deve scegliere casa vostra perché è più conveniente di quella del vicino, altrimenti, se così non è, comprerà quella del vicino lasciandovi con un palmo di naso,

Ora qualcuno dei miei 25 lettori, particolarmente attento, obietterà: "ma come, avevi detto che il proprietario tira verso l'alto e l'acquirente verso il basso, quindi un qualche sovrapprezzo iniziale deve esserci, come cuscinetto per gestire l'invevitabile trattativa al ribasso dell'acquirente". Non è così. Se faccio un prezzo bottom, a raso del valore di mercato, l'acquirente lo capisce (vede 100 case per comprarne una, ricordate?) e non si fa sfuggire l'affare quando si presenta. L'agente immobiliare gli dirà: "Vuoi trattare ancora il prezzo che ho già trattato io per te in fase di acquisizione dell'incarico di vendita? Fai pure, ma poi non lamentarti se qualcun altro ti passerà avanti. Se questa casa è così interessante per te, pensi che non possa interessare anche ad altri?".

Esempio: appartamento a Bergamo nella centralissima Via Borfuro, ristrutturato una ventina d'anni fa, ottime condizioni, termoautonomo, climatizzato, ascensore, bella esposizione, posto auto coperto. Risultato: venduto in 48 giorni a prezzo pieno con sole 5 visite...alla fine interessava non a 1 non a 2 ma a 3 potenziali acquirenti. 

Questa si chiama vendita...il resto si chiama "wishful thinking" (mannaggia sempre co sti mericani: noi diciamo "cercare l'amatore") :)

Giuliano Olivati
Titolare di agenzia immobiliare

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#Bergamo e oltre: come si prezza una #casa per venderla (e non per far finta)

Scoop! Per la prima volta entriamo nella mente
di un agente immobiliare professionale

Premessa poco da professori di estimo ma per capirci: le case, per venderle, si valutano un tanto a metroquadro. Certamente si applicano dei correttivi in base alle variabili, ad esempio se ci sono dispersioni di superficie, ma a parità di razionalità di lay-out si fa un'analisi comparativa di mercato usando come parametro l' €/mq.

Quindi se un appartamento nel palazzo dove devi fare una valutazione non si vende da un anno e sta proprio sopra quello da valutare (e ne è la copia identica), non è scontando 100 euro al metroquadro che il tuo appartamento si venderà, perché semplicente staresti usando come base di riferimento un prezzo troppo alto, non compensato da un minimo stacco dovuto al "piano in meno", i classici "cento euro al metro".

Se a venti metri dall'appartamento da valutare c'è un nuovo cantiere classe B, invenduto e pronta consegna da 24 mesi, non puoi prezzare il tuo appartamento Anni Cinquanta a soli 550 Euro al metroquadro in meno, perché lo stacco tra vecchio e nuovo è di 1.000, 1.200 se non (a volte) 1.500 Euro al metroquadro. Senza contare che quel cantiere è invenduto quindi è un parametro di riferimento ancora una volta troppo alto...

Ma allora, caro collega e concorrente che queste cose le sai meglio di me, perché illudi il proprietario facendogli perdere tempo e denaro, in un mercato con prezzi in discesa e se va bene fermi? Ti fa gola un incarico fuori prezzo quindi inutile perdita di tempo e denaro anche per la tua agenzia immobiliare? Boh vedi te...io non vengo pagato 100 Euro ogni incarico che porto al titolare della mia agenzia, perché dovrei darmi 100 Euro da solo; io vengo pagato solo se la casa si vende. Quando il tuo incarico scadrà andrò dal proprietario (che nel frattempo avrà pagato tasse e spese condominiali a vuoto e perso clienti buoni per la richiesta fuori mercato) e prenderò l'incarico al prezzo giusto. 

Anzi, quasi sempre nemmeno li devo chiamare i proprietari delusi dal canto delle sirene delle sopravvalutazioni...mi richiamano loro: "ah, se le avessi dato retta..." :)

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Dialogo filosofico tra due agenti immobiliari...uno dei quali di #Bergamo

Che ci crediate o no, questo dialogo si è svolto realmente, tra un agente immobiliare di Bergamo (indovinate quale) e un collega di un'altra regione con il quale collaborava per la vendita di un appartamento al mare, che non si vendeva mai. 

Per forza, era prezzato fuori mercato! Insomma mi è toccato rifare il prezzo da Bergamo per riuscire a venderlo.

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