O meglio ditele pure, e vi risponderà così
1) "Ha fatto solo due telefonate..."
Se ho venduto casa tua con due telefonate (che in realtà poi a chiudere si sudano sette camicie, anche se le telefonate fossero solo due), significa che ho un portafoglio clienti strutturato in anni di lavoro sul campo, e ho saputo metterlo a frutto generando il mitologico "incrocio domanda/offerta". Caro proprietario-venditore, ti ho risparmiato un sacco di tempo e spese d'invenduto, dovresti darmi un premio invece di chiedermi lo sconto. Del resto il know-how delle professioni altrui è sempre facile sminuirlo, costruendo frasette irridenti con la cifra "due": l'avvocato ha scritto due righe, il ragioniere fatto due conti, il medico mi ha visto per due minuti, il notaio ha messo due timbri, l'architetto ha tracciato due linee...
2) "Il prezzo è trattabile?"
Sì, il prezzo è sempre tecnicamente "trattabile", in quanto l'agente immobiliare è giuridicamente un mediatore, quindi deve raccogliere ogni proposta d'acquisto di potenziali acquirenti e sottoporla al proprietario-venditore. Di quanto poi sia fattivamente trattabile (da 0 a infinito) lo si scopre nella trattativa. Eccezione alla regola: gli immobili venduti a saldo e stralcio, cioè con un mutuo in sofferenza per il quale la banca ha dato il benestare a vendere ad un certo prezzo. Il tutto rinunciando ad una parte del suo credito, dopo lunghe ed estenuanti camere di consiglio che portano a definire un valore minimo, al di sotto del quale la banca preferisce che l'immobile vada all'asta. Ma anche qui, se arriva la controfferta il mediatore la deve portare al proprietario e alla banca, anche se il rischio del due di picche è altissimo.
3) "Mi lasciano dentro i mobili?"
L'agente immobiliare vende immobili, non mobili. Lo dice la parola stessa. Cincischiare intorno al valore di una cucina o una camera da letto usata, quando si rischia di non portare a casa la casa (perdonate il bisticcio) è un errore commerciale marchiano, una zeppa al delicato lavoro del mediatore. La trattativa va concentrata sul core business, il bene principale cioè i muri, i mobili si tratteranno eventualmente a parte e a muri venduti. Tra l'altro di solito basta non parlarne, ed è lo stesso proprietario a "lasciar dentro" gli arredi che non gli interessa traslocare.
4) "Non firmo niente"
A parole la casa non si compra, il contratto deve avere forma scritta per legge. Quindi, caro acquirente, se non sei un bluff prima o poi dovrai firmare. O andiamo a firme disgiunte, tu firmi la proposta-preliminare davanti all'agente immobiliare, che successivamente la fa controfirmare per accettazione al proprietario-venditore, o si fissa un incontro per la trattativa tra le parti col mediatore in mezzo (auguri), e il preliminare lo si firma congiuntamente a conclusione della trattativa. Ah e dovrai pure firmare un assegno di caparra (salvo fare bonifico online) e a preliminare firmato pure uno di provvigioni, prepara la penna...
5) "Ho un ultimo dubbio, non sono sicuro..."
Delle due l'una: o la casa ti piace o non ti piace; o non è adatta alle tue esigenze o ti calza come un guanto; o è fuori dalla tua portata finanziaria o puoi permettertela senza rapinare una banca. E questo caro acquirente lo decidi e stabilisci tu. Se ti piace, è adatta a te e te la puoi permettere, è comunque normale di fronte a una scelta così importante avere "l'ultimo dubbio": succede anche a due che si sposano e la notte prima dell'altare non riescono a dormire. La paura di tuffarsi alla fine va superata, tuffandosi. Altrimenti la casa che tanto ti piace ti sfuggirà, e tu passerai anni a rimpiangerla (storie vere). L'agente immobiliare serve a questo: portarti davanti allo specchio e chiederti "La vuoi? Se la vuoi allunga la mano, è lì che ti aspetta".
Giuliano Olivati
Titolare di agenzia immobiliare, Bergamo
