√ #Immobiliare, perché il sovrapprezzo non funziona. E non solo a #Bergamo...

Mercato immobiliare Bergamo: stiamo forse guarendo dal morbo del sovrapprezzo?

Sempre attualissimo questo post, ora aggiornato in base all'andamento del mercato immobiliare.  Ma il nucleo originale dell'articolo è stato pubblicato il 13 dicembre 2014. Si è ricominciato a vendere proprio perché sempre più proprietari capiscono che i voli pindarici non portano da nessuna parte. Anche adesso che i prezzi a Bergamo e provincia sono stabili o in leggera ascesa, solo partendo da una corretta valutazione di mercato si riesce a vendere casa.

Per 10 anni, 2009-2019, il mercato immobiliare è stato come una funicolare in discesa. Dopo il lockdown sono ripresi a salire sia i volumi si compravendita che (timidamente e a macchia di leopardo) i prezzi delle case. Ma i potenziali acquirenti hanno una perfetta conoscenza di tutta l'offerta attualmente sul mercato per la zona e tipologia immobiliare di riferimento. 

Già questo fa capire che la vecchia strategia "chiedo un prezzo alto e poi casomai lo tratterò con i potenziali acquirenti" significa solo perdere del tempo mentre chi cerca casa si rivolge ad altre offerte immobiliari a peezzo. Il proprietario venditore finisce sistematicamente per smenarci, in un continuo gioco di ribassi per inseguire i potenziali acquirenti.

Ma c'è un altro problema, ben noto a chi si occupa di marketing immobiliare: se io prezzo troppo alta una casa, non verrà vista dai potenziali acquirenti che impostano il loro budget sul motore di ricerca dei portali immobiliari. Se la casa vale 100 e io la prezzo 110 o anche solo 101, il cliente del target giusto, quello che ha da spendere 100 e imposta 100 come valore massimo sul motore di ricerca del portale, non troverà casa mia.  Da chi verrà visto, invece,  l'immobile sovrapprezzato?  Verrà visto dai clienti che hanno un range di ricerca più alto, diciamo un budget fino a 130 - 150. Ora quei clienti verranno eventualmente a vedere la casa che vale 100 e ho sovrapprezzato a 110, ma il problema è che quella casa non gli andrà bene perché loro non vogliono risparmiare sul loro budget (se hanno un budget di 150 cercano una casa che vale 150). Quindi l'immobile che vale 100 non gli interessa, perché cercano una casa di valore più alto, con caratteristiche diverse. A questo punto voi chiederete: ma allora perché sono andati a vedere una casa da 100, sovrapprezzata a 110? semplice perché speravano che fosse una casa da 150 svenduta per bisogno dii liquidità.Il risultato comunque non cambia, abbiamo solo perso tempo.

Sovrapprezzando la casa in vendita sbaglio fatalmente target, e dovrò correggere il tiro al ribasso per raggiungere il target giusto, rifacendo il piano marketing. Nel frattempo avrò perso da 6 a 12 mesi, e il mercato nella fase attuale non mi premierà di certo.

Ecco perché quando si vende casa è fondamentale affidarsi ad un agente immobiliare che faccia una valutazione di mercato asciutta e realistica, basata sulle risultanze del mercato, senza voler compiacere il cliente-proprietario. Il medico pietoso fa la piaga purulenta.

Giuliano Olivati
Titolare di agenzia immobiliare a Bergamo, nel settore dal 1990

Vice Presidente Nazionale Fiaip, Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali 

Docente di marketing immobiliare Bergamo Sviluppo

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