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| Corso organizzato a Bergamo totalmente a carico di Fiaip, per gli agenti immobiliari professionali associati e i loro collaboratori |
Ho partecipato oggi ad un corso di PNL per agenti immobiliari organizzato da Fiaip Bergamo, la Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali, tenuto dal formatore Benito Ranucci, specializzato in questa disciplina.
Senza entrare in una disamina epistemologica della Programmazione Neuro Linguistica, da sempre credo che l'attenzione al cliente inteso come persona nella sua interezza, coi suoi bisogni, le sue esigenze, il suo vissuto stratificato e complesso sia fondamentale per un agente immobiliare professionale. Mi perdonino gli esperti, in questo a mio parere la PNL vale come altre teorie psicologiche, che infatti spesso convergono: l'importante secondo me non è tanto la fede cieca in questo o quell'apparato teorico, ma la capacità che queste teorie hanno, se correttamente applicate, di portare il focus dell'agente immobiliare sulla persona-cliente.Noi siamo spesso concentrati quasi esclusivamente sulle case, ne siamo ossessionati, ubicazione e contesto urbanistico, caratteristiche tecnico-costruttive, vetustà, condizioni e stato d'uso, stima del corretto prezzo di mercato, strumenti di marketing immobiliare ecc. ecc., e giustamente, guai se non conoscessimo a menadito il prodotto-casa! Ma attenzione, il nostro è un "people business", una professione che consiste nel mettere in relazione chi vende, compra e affitta casa, per aiutarli a concludere un affare immobiliare. L'aspetto umano è preponderante e distintivo nel nostro lavoro, altrimenti saremmo ingegneri edili (tanto di cappello ovviamente!), ma non saremmo quello che siamo e dobbiamo essere: agenti immobiliari ossia mediatori professionali di beni immobili, certo, ma a favore delle persone, i nostri clienti, i consumatori.
Partire dall'uomo, inteso come persona prima che come cliente, è essenziale per entrare in sintonia con i suoi bisogni profondi, alla base della sua esigenza di comprare, vendere o affittare casa. Solo così possiamo mettere d'accordo due persone, venditore e acquirente, con interessi economici contrapposti (io vinco/tu perdi), per farle vincere entrambe attraverso la nostra preziosa e insostituibile opera di mediazione!
Per questo (la faccio corta) si dice anche che il buon agente immobiliare, oltre che un po' commerciale, un po' architetto, un po' avvocato, un po' fiscalista e un po' notaio debba essere soprattutto, e più di un po', un grande psicologo per i suoi clienti.
Grazie Fiaip e grazie Fiaip Bergamo per avercelo ricordato oggi!
Giuliano Olivati
Titolare di agenzia immobiliare a Bergamo
Vice Presidente Nazionale Fiaip
